Negociar con el corazón

Estamos acostumbrados a escuchar que negociar es sinónimo de dejar el corazón a un lado y ser puramente fríos, racionales y calculadores.

Si esa fuera la manera infalible de negociar, pues entonces todas las negociaciones tendrían que terminar de manera exitosa, sin embargo cada vez más sucede que a la hora de sentarse a negociar, los integrantes que intervienen llegan muy preparados con información, proyecciones y propuestas, pero no se llega fácilmente a un acuerdo y los intereses parecen no poder encontrar un punto en común.

Lo que está faltando no es ser más racionales, sino todo lo contrario: dejar la mente a un lado y escuchar más la intuición. El gran problema radica en que no fuimos preparados ni entrenados en escucharlo que nos dice el corazón, menos aún si formas parte del mundo organizacional y si fuiste formado bajo la noción de que los hombres no deben mostrar sus emociones. Es más, los términos “escuchar tu corazón” y “negociar con el corazón”, pueden sonar ingenuos, irreales y ajenos al mundo de las negociaciones, sin embargo no existe nada más real que lo que sientas mientras estás queriendo llegar a un acuerdo durante una negociación.

Ponemos demasiada atención a lo que ocurre afuera (presupuesto, porcentajes, cantidad de personas presentes de cada parte, puestos jerárquicos, etcétera) y nos olvidamos que el factor determinante para el éxito o fracaso de una negociación es emocional. Es que decidir es una facultad relacionada directamente con el mundo de las emociones.

Por más que decidamos racionalmente entre diferentes variables, a la hora de elegir la opción A ó B, es el corazón el que se lanza por un camino u otro. Por eso es hora de que si nos consideramos líderes de un equipo y necesitamos negociar exitosamente cada día, que aprendamos no sólo a registrar los aspectos externos y formales de una negociación, sino también los internos e informales. ¿Cuáles son aquellos aspectos internos e informales?

El contexto

La negociación puede comenzar con buenas intenciones de ambas partes, pero si el contexto (lugar, ruidos, iluminación, interrupciones, etc.) no es adecuado… el acuerdo fracasará.

Los juicios

Que tengamos de los otros, de uno mismo y del dinero o asunto a negociar: Los juicios sólo nos sirven si los tomamos como una manera deevaluar dónde estamos y cómo vamos. Pero si luego vivimos en los juicios descalificatorios hacia los demás, o hacia nosotros mismos, estos nos impedirán fluir libremente en la negociación. Lo mismo ocurre con los juicios que tengas en relación al dinero o asunto a negociar. Si crees que es algo que te excede, o te da miedo, o juzgas que la otra parte es más poderosa. Son juicios que te inhibirán en vez de motivar.

Las posturas físicas

El cuerpo no engaña eso es territorio de la mente y las emociones, pero nuestras posturas físicas muestran, al igual que los gestos, dónde está nuestra sinceridad y nuestro compromiso. Por ello necesitamos aprender a conocernos más y a ser más honestos.

Los gestos

Muchas veces tenemos buenas intenciones pero lo que pensamos no coincide con lo que decimos, y nuestra cara siempre está aliada y asociada a nuestros pensamientos. De allí que digamos que estamos encantados con el acuerdo y nuestra cara expresa disgusto si pensamos que lo único que nos importa es el dinero. Pero lo riesgoso es que eso puede hacer que ni siquiera ganemos ese ansiado dinero.

Las palabras

Como dice el filósofo Humberto Maturana, “el lenguaje no es inocente”.Con esta expresión me refiero a que las palabras que nos salen de la boca no son casualidades y tienen que ver con lo que pensamos y sentimos. Si eres muy verborrágico, sino emites ni un monosílabo, si eres demasiado estructurado o agresivo… todo refleja quien eres y tiene influencia directa en el éxito de una negociación.

Los estados de ánimo

Son la “música” desde la cual nos expresamos. Esto significa que todos tenemos una manera de hablar y decir las cosas; están los que se expresan como si estuvieran dando órdenes, quienes quieren ser aceptados, aquellos que se esfuerzan en escuchar y comprender al otro, los que están siempre nerviosos o desconfiados, los que disfrutan de la negociación, etc. Todas son formas diferentes de expresarse, todos tenemos una música diferente al hablar… ¿cuál es la tuya?

Escrito por:
Ignacio Trujillo
Director y Coach Ontológico Profesional
Consultora ALAS